Fortbildung

iab austria „Impulse“: Digitale Identitäten

Eine spannende erste live „Impulse“-Veranstaltung des iab austria nahm digitale Identitäten und eine mögliche EU-weite Lösung im Rahmen einer Podiumsdiskussion mit Digitalexperten im TSH Collab Vienna unter die Lupe.

Beim ersten live „Digi Talk“ des Jahres des interactive advertising bureau austria diskutierten Markus Bacher (ProSiebenSat.1 PULS 4), iab-austria-Präsident Markus Plank (Adverserve), Nicola Pohoralek (GroupM), Achim Schlosser (European netID Foundation), Matthias Stöcher (Der Standard) und Karin Thiller (Austria Presse Agentur) unter der Moderation von Alexander Oswald (Futura, Österreichische Marketing Gesellschaft) zum Thema „Digitale Identitäten“.

Nachdem das Ende der Third-Party-Cookies naht, sind Publisher, Vermarkter, Agenturen und Werbetreibende bereits jetzt auf der Suche nach effizienten Lösungswegen.

Zusätzlich werden die neue ePrivacy-Verordnung sowie der Digital Services Act und Digital Marketing Act der Europäischen Union die Branche vor weitere Herausforderungen im Digitalmarketing stellen. Um User weiterhin gezielt und rechtskonform mit Werbebotschaften zu erreichen, rücken digitale Identitäten und gemeinsame Login-Lösungen in den Vordergrund.

Einig sind sich alle sechs Digitalexperten, dass es zwar noch keine ausgereiften Lösungen für den österreichischen und europäischen Markt gäbe, aber dass wir als Digital- und Medienstandort jetzt schnell und einheitlich handeln müssten.

Baustein-Lösungen anstatt der ewigen Suche nach der großen Gesamtlösung

Mit „ID Austria“ gibt es schon einmal eine staatliche Identität, mit der man sich offizielle Behördengänge erspart. Die APA ist gerade damit beschäftigt eine gemeinsame medieneigene Plattform mit „Single Sign On“-Lösung für österreichische Medien zu schaffen, um hier einen ersten Versuch einer Allianz zu starten.

Auch die ProSiebenSat.1PULS4-Gruppe ist bereits am Testen einer net-ID- Lösung für die gesamte Mediengruppe: „Hier können sich User einloggen, wenn sie einmal das Vertrauen aufgebaut haben ihre Daten zu teilen und können dann nicht nur hochwertigen Content konsumieren, sondern haben auch noch einen zusätzlichen Mehrwert davon“, so Markus Bacher.

Einig sind sich alle, dass die Login-Lösungen dem User auf jeden Fall das Leben erleichtern und Werbern Vermarktungsmöglichkeiten bieten sollten. Die erste Schwierigkeit stelle jedoch schon einmal die Login-Schwelle dar, nachdem der Medienkonsum in Österreich zu fast 95 Prozent aus anonymen Nutzern bestehe und Nutzer den Inhalt alleine offensichtlich nicht als Mehrwert sehen.

Eine mögliche Lösung wäre laut Karin Thiller Usern ähnlich wie beim Spotify-Modell ein Paid Service mit Flatrate quer durch die österreichische oder sogar deutschsprachige Medienlandschaft zu bieten.

„Ein mögliche Lösung für die Werbeseite wäre auf jeden Fall die Erschaffung einer digitalen ID mit Login auf Kundenseite als Teil von Online-Kampagnen, so könnten First Party Daten eines Kunden mit Daten der Medien abgeglichen werden, falls es der gesetzliche Rahmen zulasse“, erklärt Nikola Pohoralek.

Digitalbranche muss in Zukunft an einem Strang ziehen

Eine gemeinsame Lösung für die Branche wo das Login zum Nutzerprofil wird und somit eine Allianz für Medien und eCommerce möglich ist, wäre ein optimale Lösung, ist aber gesetzlich nicht umsetzbar. Auch Plus-Modelle für Abonnenten mit Paid Content wie es manche Medien in Österreich bereits umsetzen, wäre eine Option für die Zukunft.

Ziel der Login-Lösungen müsse es auf jeden Fall sein, Registrierungen zu steigern und eine gemeinsame „Cross Border“-Lösung für den gesamten europäischen Raum zu schaffen, um sich gegen die „Walled Gardens“ der globalen Konzerne zu behaupten.

„Einzellösungen werden für die Branche in Zukunft nicht zielführend sein, wir müssen versuchen einen inhaltlichen Schulterschluss zwischen den Werbetreibenden und Publishern zu erzielen, natürlich unter Einhaltung des Verbraucherschutzes. Erste Lösungsansätze sind hier unter anderem die Schaffung von Anreizen für Login-Lösungen, die Ausweitung des bestehenden Service-Angebotes und neue Finanzierungsmodelle für beide Seiten“, so Markus Plank abschließend.

Den ersten live „DigiTalk“ ließen sich unter anderem iab-Geschäftsführerin Ursula Gastinger, Gerhard Guenther (Digitalsunray Media), Philip Miro (ORF-Enterprise), Eugen Schmidt (AboutMedia), Millad Shahini (Billa), Philipp Breitenecker (Elektra Bregenz) und viele andere nicht entgehen.

Foto: Katharina Schiffl

Das Leben ist Verkauf. Tipps von Verkaufsprofi Marcus Kutrzeba

Während meiner Ausbildung zum Vertriebstrainer hatte ich einen großartigen Mentor. Wann immer ich ihn gefragt habe, wie ich dies oder jenes angehen soll, hat er gesagt: „Mach es auf deine Art, dann wird es gelingen!“ 

Das hat mich verwirrt, denn ich wusste nicht, was „meine Art“ war. Ich musste es erst herausfinden, vieles ausprobieren, reflektieren und wieder revidieren. Gelegenheit dazu bietet sich laufend, und zwar jeder und jedem von uns. Denn Verkauf spielt – entgegen der überwiegenden Meinung – in allen Lebenslagen und - bereichen eine Rolle.

Ob wir mit unseren Kindern oder unserem Partner reden, ob wir beim Chef ein Projekt durchsetzen möchten oder Mitarbeiter von etwas überzeugen wollen: Das ganze Leben ist Verkauf und jeder ist Verkäufer. Dabei sind gute Verkäufer – im privaten wie im beruflichen Bereich – stets im Vorteil. Doch wie gelingt Ihnen der Weg zum Erfolg?

Verkaufen verstehen

Verkaufen ist das Grundlegendste im Menschen, die Basis jeder zwischenmenschlichen Beziehung. Dabei hilft ein guter Verkäufer, vereinfacht ausgedrückt, dem Anderen das zu bekommen, was er oder sie braucht. So muss ich beispielsweise meiner Tochter täglich etwas „verkaufen“, sie also zu einer Handlung führen, von der ich glaube: Das braucht sie, sie weiß es nur noch nicht. Zähneputzen zum Beispiel. Genauso sind auch manche Kunden: Sie wollen etwas, wissen aber (noch) nicht, was sie brauchen – und benötigen dafür Unterstützung durch den Verkäufer.

Voraussetzung ist also, den anderen zu verstehen, seine Gefühle und Ängste zu erkennen. Dabei spielt es keine Rolle, ob die andere Person ein Kunde, das Kind, der Partner, der Chef oder ein Kollege oder Mitarbeiter ist. Ich gehe sogar noch einen Schritt weiter: Würde jeder wissen, wie Verkaufen funktioniert, müsste es Streit, Krieg und Verfolgung nicht geben. Doch aus Unwissenheit entsteht Angst und aus Angst tun Menschen nur allzu oft die seltsamsten beziehungsweise grausamsten Dinge. Das war schon immer so und ist leider bis heute so geblieben. Was sich verändert hat, ist der Blick auf den Berufsstand der Verkäufer.

Der Verkäufer im Wandel der Zeit

Die alten Handels- und Kaufleute waren einst eine sehr angesehene Schicht. Spätestens in den 1980er-Jahren kam der Imagewandel. Etliche Verkäufer nutzten ihr Wissen zum eigenen Vorteil aus, missbrauchten es und eine ganze Zunft musste dran glauben. Seither werden Verkäufer mit argwöhnischen Augen betrachtet und niemand will mehr etwas verkauft bekommen. Aber alle wollen kaufen! Das boomende Onlinegeschäft verdeutlicht das Problem: Die Menschen vertrauen dem Internet mehr als ihrem Gegenüber aus Fleisch und Blut.

Wie können Verkäufer angesichts dieser Rahmenbedingungen in unserer neuen, digitalen Welt bestehen? Wie können Sie verloren gegangenes Vertrauen wiedergewinnen? Die Antwort ist simpel: Indem sie die alten Verkaufsgrundsätze wieder hervorholen, indem sie zum Wohle des Anderen handeln – so wie wir es tagtäglich tun als Partner, als Eltern, als Freunde, als Dienstleister. Das galt damals, das gilt heute und das wird auch in Zukunft so sein.

Dabei müssen die Vertriebswege in Unternehmen natürlich auch die neuen, digitalen Medien nutzen: Am Online-Marketing kommt heute keiner mehr vorbei. So ist die Riege der alten Vertriebler mit der zunehmenden Digitalisierung unserer Gesellschaft vom Aussterben bedroht, weil sie ihre Geschäftspraktiken nicht anpassen können. Oder wollen. Doch schließt das eine das andere nicht aus: Vielmehr ist es die Summe aller Vertriebswege – on- wie offline – die ein erfolgreiches Marketing auszeichnen.

(Ver-)Kaufen ist individuell

Letztlich sollte Ziel des Vertriebs sein, dem Kunden im persönlichen Kontakt bei seinem Kauf zu helfen. Das erfordert Aufmerksamkeit und persönliches Engagement – auch oder vielleicht gerade in digitalen Zeiten. Denn letztlich gehen die Menschen oft nur aus einem Grund „online shoppen“: Weil sie keine realen Verkäufer mehr finden, die sich Zeit für sieund ihr Anliegen nehmen. Kaufen ist nämlich stets persönlich – für den Käufer wie den Verkäufer.

Machen wir uns die drei Ebenen des Tuns bewusst – das Was, das Wie und das Warum – wird deutlich: Schon in jungen Jahren „lernten“ wir von Eltern, Lehrern, Familie und Umfeld, was wir zu tun haben und wie wir es am besten machen sollten. In der Regel wurde mit guten Argumenten auch gleich noch das Warum mitgeliefert. Dies setzt sich im Erwachsenenalter fort. So geben Vorgesetzte häufig das Was, das Wie und das Warum vor. Aber nicht nur sie: Ratgeber, Anleitungen auf Internetportalen, Blogs, Bücher, Lehrgänge oder Coaches wollen uns erklären, wie wir es richtigmachen.

Ich behaupte: Niemand kann andere zu guten Verkäufern machen, indem er das Wie vorgibt. Denn: Wer es nicht auf seine eigene Art machen darf, kann sein volles Potenzial nicht ausschöpfen, kann seinen Erfolgsmotor nicht in Gang setzen. Standards laufen im Verkauf nicht – ebenso wenig wie die Imitation exzellenter Verkäufer. Dann nämlich tritt der Verkäufer als Persönlichkeit in den Hintergrund – und das merkt der Kunde. Ahmen Sie daher niemals die Verhaltensweisen, die Körpersprache, den Kleidungsstil oder Ähnliches sehr guter Verkäufer nach, auch wenn Vorgesetzte, Ausbilder oder selbst ernannte Verkaufsgurus Ihnen das raten. Letztendlich kauft der Kunde nämlich nicht nur das Produkt oder die Dienstleistung, die Sie Ihm anbieten; er kauft auch Ihre Überzeugung. Vertrauen Sie sich selbst, wird auch der Kunde Ihnen vertrauen.

Auf das Mindset kommt es an

Gute Verkäufer gehen also ihren eigenen Weg und versuchen nicht, andere nachzuahmen: Selbstbewusst ziehen sie ihr Ding durch, machen es genau so, wie es für sie am besten passt – ungeachtet dessen, was die anderen denken und sagen. Doch dieser Weg ist kein einfacher: Müssen wir doch unsere Glaubensgrundsätze, die eher vorsichtig, brav, still, höflich und angepasst sind, über Bord werfen. Wir müssen Verantwortung übernehmen – für uns selbst.

Natürlich gibt es ein paar Grundprinzipien, die man als Verkäufer kennen sollte, doch gilt es, diese individuell zu interpretieren und umzusetzen. So ist der Verkauf in erster Linie eine Frage der Haltung, des Mindset und der Glaubenssätze. Mit der richtigen Einstellung zu uns selbst und zu dem, was und wie wir es in unserer ganz eigenen Art tun, kommen wir in Bewegung und werden mit Erfolg belohnt.

Geben Sie dem persönlichen „Wie“ Raum und Zeit

In Unternehmen ist das Was vorgegeben und häufig auch das Warum. Doch den Mitarbeitern das Wie vorzuschreiben, ist kontraproduktiv. Vielmehr müssen wir den Menschen so nehmen, wie er ist. Wir müssen ihm Raum zur Entfaltung geben – in geschäftlichen wie in privaten Beziehungen.

Hat die Führung eines Unternehmens diese Toleranz, ist es möglich, dass die Bedürfnisse aller gedeckt werden. Und wo Bedürfnisse gedeckt werden, „kaufen“ die Menschen – Ideen, Produkte, Dienstleistungen, ganz egal was. Nur wenn wir die Leute ihren eigenen Weg gehen lassen, können Kommunikation, Führung und Verkauf langfristig gut funktionieren. Wo dieser Raum fehlt, ist Frust vorprogrammiert, entstehen Konflikte, gehen Beziehungen kaputt und Chancen verloren.

Zur Erläuterung des Dilemmas ziehe ich gerne das Beispiel einer Bergwanderung hinzu, die meine Frau und ich gerne unternehmen. Das ist das Was. Während mir vor allem der sportliche Aspekt am Herzen liegt, liebt es meine Frau, die schöne Natur zu beobachten. Das ist unser divergierendes Warum. Ebenso verschieden kann auch das Wie sein: Das ist einerseits situationsabhängig, andererseits – und vor allem – eine Typfrage. Hier können leicht Konflikte entstehen, wenn die Bedürfnisse im Vorfeld nicht klar sind und kommuniziert werden.

Die unterschiedlichen Herangehensweisen meiner Frau und mir werden schon bei der Vorbereitung offenbar. Während ich so wenig wie möglich bei mir trage – festes Schuhwerk ist wichtig und Geld, um auf der Almhütte etwas zu kaufen, sorgt meine Frau für alle Eventualitäten und für alle Familienmitglieder vor: Essen und Getränke, Regenjacken, Reservekleidung, Sonnen- und Mückenschutz, Wanderführer, Kamera, Taschenmesser, Taschentücher, Pflaster und Kaugummi – nichts darf fehlen. Wichtig ist, dass ich die Vorgehensweise meiner Frau nicht bewerte und ihr sage, wie sie es anders oder gar „besser“ machen könnte. Stattdessen denke ich in guter alter Verkäufermanier darüber nach, wie ich ihr dabei helfen kann, „ihr Ding“ zu machen.

Der Erfolg zeigt sich bei der Wanderung an sich: Ich bin gerne schnell, sie lieber etwas langsamer, unterwegs. Zu Beginn unserer gemeinsamen Ausflüge war das oft ein Problem, denn ich war ungeduldig und sie war schnell überanstrengt. Bald haben wir uns darauf geeinigt, dass jeder nach seiner Gangart wandert – ich gehe ein Stück voraus, sie holt mich

bei einer Rast wieder ein. Diese Lösung entspricht am besten unserer Veranlagung und unseren Bedürfnissen. Inzwischen gehen wir sogar meist gemeinsam, weil jeder von uns gemerkt hat, dass er vom anderen nicht für dessen Zwecke „verkauft“ wird, sondern das persönliche Wie ausleben darf.

Seien wir uns also bewusst, dass jeder seine „Gangart“ hat. In einem Team sollten folgende Fragen im Fokus stehen: Wie können wir von den unterschiedlichen Charakteren profitieren? Wie kommen wir am besten zusammen? Wie sind wir am effektivsten? Denn: Wer nach seiner Art handeln darf, hat Spaß und ist motiviert. Und wer motiviert ist, ist produktiver. Nicht umsonst ist Motivation eines der entscheidendsten Themen in der Unternehmenskultur.

Wer ein guter Verkäufer sein will, wer erfolgreich sein will, muss also herausfinden, wer er ist, was ihn ausmacht und schließlich danach handeln (dürfen). Das überzeugt! In jeder zwischenmenschlichen Interaktion – und nichts anderes findet im Verkauf statt – im beruflichen wie im privaten Bereich. Wer dagegen in eine Rolle schlüpft oder sich dauerhaft verstellen muss, hat schon verloren.

Foto: K-Punkt Training

Digitalwirtschaft: Ausbildung für begehrte Jobs startet

Während der Arbeitsmarkt durch Covid-19 weiter mit massiven Problemen zu kämpfen hat und 535.470 Menschen – 27 Prozent mehr als vor einem Jahr – einen Job suchen, sucht die Digitalwirtschaft qualifizierte Mitarbeiter.

Die Prognosen für das neue Jahr sagen Digitalmarketing das stärkste Wachstum unter allen Mediengattungen und die schnellste Erholung aus der Krise voraus. Mit dem „Digital Marketing – Grundkurs DACH“ bietet das iab austria gemeinsam mit dem Bundesverband Digitale Wirtschaft in Deutschland und dem IAB Switzerland ein länderübergreifendes Ausbildungsangebot, das einen einheitlichen Qualifikationsstandard im gesamten deutschen Sprachraum schafft. Die acht Module umfassende, praxisnahe Ausbildung bietet auch den 470.000 in Kurzarbeit befindlichen Menschen eine gute Chance, ihr Wissen zu erweitern und neue berufliche Perspektiven zu schaffen.

„Der ‚Digital Marketing – Grundkurs DACH‘ bietet nicht nur profundes Expertenwissen aus erster Hand, sondern auch die Vernetzung mit potenziellen Arbeitgeberinnen und Arbeitsgebern“, betont Kathrin Hirczy (IPG Mediabrands), Leiterin der Arbeitsgruppe Ausbildung.

Interaktion im virtuellen Seminarraum

Der vom IAB Europe zertifizierte Lehrgang startet am 25. Februar 2021 aufgrund der Pandemie als reiner Onlinekurs. Die Seminare finden an vier aufeinanderfolgenden Wochen jeweils donnerstags und freitags statt und eignen sich zum berufsbegleitenden Wissenserwerb. Auch im virtuellen Klassenzimmer müssen die Teilnehmer nicht auf interaktive Gruppenarbeiten und Einzelübungen verzichten, die von den Trainern individuell begleitet werden. Die Vorträge und Workshops stehen den Teilnehmern zum leichteren Lernen im Anschluss als Aufzeichnung zur Verfügung.

Im ersten „Digital Marketing – Grundkurs DACH“ des Jahres tragen Elmer Melik (willhaben.at), Kathrin Hirczy (IPG Mediabrands), Millad Shahini (Billa Merkur Österreich), Sebastian Rosinus (iProspect), Tobias Weiss und Mathias Seibert (dreifive), Diego del Pozo (TUNNEL23), Sophie Kubec (e-dialog), Dominik Paulnsteiner (domicom.at), Evelyn Leu (Google), Georg Reimond(COPE Group), Ralf Schalkhammer (Goldbach), Gerhard Günther (Digitalsunray Media) und Thomas Sommeregger (digitalbuero) vor.

Der praxisnahe Lehrgang des iab austria gliedert sich in die sieben Module „Digital Marketing Basics“, „Digital Marketing Kampagnenplanung“, „Grundlagen Performance Marketing inklusive E-Mail-Marketing“, „Search Engine Advertising“, „Social Media Advertising“, „Video Advertising & Mobile Advertising“ und „Website Marketing & SEO“. Den Abschluss bildet der Praxisworkshop als achtes Modul, in dessen Rahmen die theoretische Prüfung stattfindet. Die Teilnehmer schließen mit einer Diplomprüfung (Online-Single-Choice) ab und erhalten ein in Österreich, Deutschland und der Schweiz anerkanntes Diplom.

Die Teilnahmegebühr beträgt 1.390 Euro (exkl. USt). Mitglieder des iab austria zahlen die ermäßigte Gebühr von 1.090 Euro (exkl. USt). Die Anmeldung ist noch auf iab-austria.at möglich.

Weitere Kurse starten am 15. April, 10. Juni und 9. September 2021. Je nach Pandemielage werden sie als Onlinekurse oder Hybridseminare angeboten.

Foto: IPG Mediabrands

Gefühle und ihr Einfluss auf das Business

Der Satz „Gefühle haben keinen Einfluss auf meine beruflichen Entscheidungen“ kling zwar gut, ist aber gelogen. Als Mensch ist es nicht möglich, keine Gefühle zu haben, weiß Romina Döhlemann, Mentorin für persönliche Weiterentwicklung.

Wir können Gefühle unterdrücken, verstecken oder überspielen. Das kann sogar so weit gehen, dass wir meinen, wir hätten keine. Aber bezüglich allem, was uns begegnet, empfinden wir ein Gefühl und reagieren darauf. Erledigt ein Mitarbeiter beispielsweise seine Aufgabe schlampig, fühlt sich die Führungskraft meistens emotional betroffen oder sogar persönlich angegriffen.

Im Feedback-Gespräch geht es dann nicht mehr darum klarzumachen, dass die Aufgabe korrekt erledigt werden muss. Es mischen sich unterschwellige oder ganz offen gezeigte Emotionen dazu: Schuldzuweisungen, „Enttäuschung“, Wut, Angst oder Ähnliches. Beim Mitarbeiter, der sich vermutlich sowieso schon schuldig fühlt (Wer macht schon gerne Fehler?), schürt das Angst, verursacht Scham oder sogar innere Rebellion. Selbst wenn er das nicht offen zeigt, wirken diese Gefühle zerstörerisch auf die Leistungsbereitschaft und schädigen das Vertrauensverhältnis gegenüber der Führungskraft. 

Sie sind verantwortlich für Ihre Gefühle

Ein Beispiel: Ein Mitarbeiter sagt, er hätte Aufgabe X erledigt. Sie als Führungskraft erfahren später, dass er gelogen hat. Eine „gewöhnlichen“ Reaktion wäre: Mit „kalter Schulter“, sachlicher Wortwahl und eingefrorener Mimik erklären Sie dem Mitarbeiter die Konsequenzen seines Verhaltens. Das distanzierte Verhalten soll professionell wirken, dabei lassen Sie den Mitarbeiter aber ganz deutlich spüren, dass er Ihre Gunst verloren hat.

Stattdessen könnten Sie sich aber auch fragen, warum Sie wirklich wütend oder traurig sind. Entsteht die Wut durch Ihre eigene Hilflosigkeit, weil Sie keinen Weg wissen, den Mitarbeiter dauerhaft so zu verändern, dass es Ihnen gefällt? Kommt die Traurigkeit daher, dass Ihr Mitarbeiter Sie nicht so wertschätzt und respektiert, wie Sie das erwartet haben?

Sind Ihnen diese Gefühle auch schon in anderen Situationen oder Lebensbereichen begegnet? Das ist immer ein Zeichen dafür, dass Sie einen alten Schmerz oder ein ungeklärtes Thema in sich haben, das immer wieder getriggert wird. Wichtig an dieser Stelle ist nur: Egal, was der Mitarbeiter „verbockt“, er ist nicht verantwortlich für Ihre Gefühle. Sind Sie sich dessen wirklich bewusst, können Sie aus dem „Kinderspiel“ aussteigen und die Probleme wirklich sachlich regeln. 

Innere Klarheit finden

Als Führungskraft bedeutet das, mit innerer Klarheit und Wohlwollen zu kommunizieren, was Sie erwarten und alles dafür zu tun, dass der Mitarbeiter das auch erfüllen kann. Dem Mitarbeiter steht es dann frei, dies zu akzeptieren und zu erfüllen oder nicht. Tut er es nicht, ist es Ihre Entscheidung, ob sie mit diesem Menschen weiter zusammenarbeiten wollen.

Wenn Sie Ihre eigene Betroffenheit und Ihre Projektionen außenvorlassen, können Sie solche Entscheidungen viel bewusster treffen. Das entspannt Sie in Ihrer Aufgabe der Personalführung, ebenso wie den Mitarbeiter im Arbeitsalltag. In diesem Sinne trägt die innere Klarheit einer Führungskraft sogar maßgeblich zur Mitarbeitermotivation und besonders zur Mitarbeiterbindung bei.

Zur Person   

Romina Döhlemann, Entwicklerin des QUANT-Modell® und der QUANT-Modell® Software, ist Expertin für Bewusstseinsarbeit und Mentorin für persönliche Weiterentwicklung. Als leidenschaftliche Ursachen-Forscherin entschlüsselt sie die wirklichen Ursachen, die über Gesundheit, Strahlkraft, Zufriedenheit und Erfolg entscheiden.

Foto: RD/Archiv

Wer entscheidet, gewinnt! Tipps von Verkaufsprofi Marcus Kutrzeba

Erfolg hat viele Gesichter. Für den einen ist es Erfolg, den Marathon zu beenden, für den er bereits lange trainiert hat. Für die andere ist es der Bau des Vogelhäuschens, was sie sich mit zahlreichen Do-it-yourself-Videos angeeignet hat. Und dann gibt es noch jene, die nach dem beruflichen Erfolg streben, nach der nächsten Sprosse auf der Karriereleiter und diese schon bald erfolgreich erklimmen. Was aber macht erfolgreiche Menschen im Allgemeinen aus? 

Persönlichkeiten sind verschieden und jeder Mensch hat seine individuellen Motive. Auch die Talente unterscheiden sich, das können wir leider – oder zum Glück! – nicht beeinflussen. Gerade das ist es nämlich, was uns Menschen so interessant macht. Was man jedoch bei erfolgreichen Menschen beobachten kann, sind bestimmte Muster, Schemata und Auffälligkeiten, die immer wieder auftauchen.

Orientieren wir unser Handeln an diesen Auffälligkeiten und lernen diese zu verstehen, dann haben wir die Möglichkeit äußerst erfolgreich zu werden. Nur leider verstehen dies die wenigsten Menschen. Dabei scheitern sie nicht – sie rufen nur nicht ihr volles Potenzial ab. 

Entscheidende Erfolgsfaktoren 

In über zehn Jahren Arbeit mit mittlerweile mehreren Tausend Seminarteilnehmern konnte ich zahlreiche Faktoren feststellen, die über den zukünftigen Erfolg entscheiden. Einer davon ist zum Beispiel das Tempo. Wie schnell können Entscheidungen getroffen werden? Und wie schnell können entsprechende Handlungsmaßnahmen durchgeführt werden? 

Schnell sein ... 

Die Digitalisierung hat den Kunden nicht nur das Onlineshopping ermöglicht. Wenn sie etwas wissen wollen, dann fragen sie die Suchmaschine. Wenn sie verschiedene Dienstleistungen im Preis-Leistungsverhältnis gegenüberstellen wollen, dann nutzen sie ein Vergleichsportal. Sie suchen ein Produkt, das genau zu ihren Bedürfnissen passt? Die automatische Auswertung der Online-Aktivitäten hat passend zum Nutzerprofil etwas Passendes herausgesucht.

Dies bedeutet nicht, dass das Internet den Verkäufer überflüssig macht. Ganz im Gegenteil: Der persönliche Kontakt, die menschliche Ebene sorgt für Kundenbindung und Begeisterung – wenn man es denn richtig macht! Und dennoch müssen sich auch Verkäufer den Herausforderungen der Digitalisierung anpassen.

Fakt ist: Der Kunde der Gegenwart möchte nicht warten. Denn Dank des Internets bekommt er nahezu alles, was er möchte, und das auch noch schnell. Als Verkäufer ist es daher wichtig, die eigene Handlungszeit anzupassen, schnell zu re-, aber besser noch zu agieren und Dinge flott in die Wege zu leiten, um den Kunden zu überraschen und so für sich zu gewinnen. 

Selbstbewusst sein ... 

Entscheidend für den Verkaufserfolg ist auch die Ausprägung des Selbstbewusstseins. Verkäufer müssen zunächst ihre persönlichen Stärken und Schwächen erkennen, um diese dann optimal im Verkaufsprozess einsetzen zu können. Leider begehen wir oft den Fehler, unsere Stärken und Schwächen nicht selbst zu erkennen, sondern diese von unserem Umfeld definieren und bewerten zu lassen.

Es beginnt bereits in der Schule: Unsere Defizite – oder vielmehr das, was nicht den schulischen Anforderungen entspricht – werden mit dem Rotstift markiert. Und das passiert so lange, bis wir fehlerfrei sind, oder zumindest „durchkommen“, wie es so schön heißt. Fehlerfreiheit bedeutet nämlich nicht etwa Exzellenz, im Gegenteil. Wir bewegen uns in einer Gesellschaft, die uns aufzeigt: Was zählt ist die Durchschnittlichkeit in sämtlichen Bereichen, nicht das Besondere in ausgewählten Bereichen. Sich an solchen Maßstäben zu messen, ist der falsche Weg. Er führt schon irgendwohin, aber nicht zum Erfolg. 

Wer ich bin, was meine Stärken und Schwächen sind, das kann nur ich selbst feststellen und nicht(!) meine Eltern, meine Lehrer, mein Chef. Dazu muss man sich nur selbst beobachten: Was bereitet mir Freude? Was passt zu mir und was nicht? Womit fühle ich mich wohl? Was kann ich und was nicht? Es gibt zahlreiche Menschen, die, um das herauszufinden, in teure Persönlichkeitsanalysen investieren. Aus meiner Sicht ist dies jedoch überhaupt nicht nötig, denn der gesellschaftliche Grundglaube über das was richtig und falsch ist, führt hier nur zu falschen Erkenntnissen. 

„Menschlich“ sein ... 

Fachwissen erfahren wir aus Büchern. Es gibt dennoch keine „goldenen Regeln“ oder gar „Erfolgsgeheimnisse“, die einen erfolgreichen Verkäufer ausmachen. Aber es gibt durchaus eine Menge Hintergrundwissen, das einem auf dem Weg zum Verkaufsexperten helfen kann. Dazu gehört einerseits praktisches Know-how und Anwenderwissen.

Andererseits das, was uns als Menschen ausmacht: Empathie und Kreativität, emotionale Kompetenz und Menschenkenntnis. Hier besteht ein großer Unterschied zu den Antworten, die Kunden über Suchmaschinen erhalten. Ein Computer besitzt keinen praktischen Erfahrungsschatz, er kann auch nicht zuhören und reflektieren; er generiert lediglich Kundenstimmen und Erfahrungen, die aber nicht zwingend zu den Fragestellungen gehören, die explizit gesucht werden.

Ein Computer, eine Homepage präsentiert uns eine FAQ-Seite, auf der häufig gestellte Fragen samt Antworten abgebildet sind. Alles wird generalisiert, eine Kundenschnittmenge wird ausgewertet. Wo bleibt da die Persönlichkeit? Der einzelne Kunde, der im Vordergrund steht? 

Hier ist der Verkäufer gefragt, der bei speziellen Kundenfragen mit seinen gesammelten Stories und Einfühlungsvermögen aufwarten kann, persönlich auf die Wünsche und Bedürfnisse des Kunden eingeht und diese in den Mittelpunkt stellt. Ein Computer kann da – man wird mir womöglich widersprechen, aber ich bleibe dabei – nicht mithalten. Menschlichkeit ist nicht automatisierbar! 

Erfolg ist kein Hexenwerk 

Eigentlich ist es gar nicht so schwer, wenn wir es erst einmal geschafft haben, uns von äußeren Anforderungen und negativen „Einflüsterern“ in unserem Umfeld zu distanzieren und den Fokus auf uns (nach innen anstatt nach außen) zu richten. Wir sollten unseren Erfolg nach unseren Wünschen und Vorstellungen, unseren Visionen ausrichten, so schräg diese auch sein mögen – unser Umfeld muss ja nichts davon erfahren.

Nur dann können wir uns gezielt fokussieren und motiviert und mit Spaß den Weg dorthin verfolgen. Auf diesem Weg müssen wir stets an der Haltung zu uns selbst arbeiten. Denn nur, wenn wir an unseren Auftrag, unsere Mission, unsere Arbeit und an das, was wir tun, glauben, dann können wir auch andere für uns gewinnen. Und genau das ist doch ausschlaggebend für den Verkaufserfolg.

Wenn ein Kunde der Meinung ist, das angebotene Produkt sei zu teuer, dann liegt es am Verkäufer, diesen vom Gegenteil zu überzeugen oder, besser noch, ihm beizubringen, dass es die Sache wert ist! „JA, es ist teuer. Kaufen Sie es trotzdem, Sie werden eine Freude haben“, das ist verkäuferisches Selbstbewusstsein! Je selbstbewusster der Verkäufer auftritt, desto wahrscheinlicher ist es, dass er auch zum Abschluss kommt. Um dieses Selbstbewusstsein aufzubauen ist es immens wichtig, sich nicht von anderen beeinflussen zu lassen, sondern bitteschön man selbst, sprich: authentisch zu bleiben.

Nur authentische Verkäufer verkaufen, alles andere ist aufgesetzt, aber nicht selbstbewusst. Darüber hinaus ist es essenziell, Verantwortung zu übernehmen. Genau diese wird oft allzu gerne abgegeben ... Ein Verkäufer muss (ich verwende dieses Wort sparsam, aber hier sehr bewusst) die Verantwortung für seinen Kunden übernehmen und dabei das Richtige tun – also genau das, was in diesem Moment für den Kunden wichtig ist, was ihm hilft und ihn weiterbringt.

Ein guter Verkäufer wird dafür Sorge tragen, dass der Kunde nachhaltig mehr von dem Geschäft profitiert als er selbst. Er übernimmt Verantwortung dafür, dass er die Bedürfnisse seines Gegenübers in den Vordergrund stellt und nicht die eigenen. 

Foto: K-Punkt Training

Future of Marketing Kongress 2021 am 5. und 6. Juli

Customer Centricity steht auch auf der Agenda des 2. Future auf Marketing Kongress. Top Service Österreich und Kunde21 sind als Partner mit dabei. Nutzen Sie die Gelegenheit von 5. bis 6. Juli 2021 zum branchenübergreifenden Informationsaustausch mit Top Marketing- und Kundenverantwortlichen im idyllisch gelegenen „Schloss an der Eisenstraße“/Waidhofen/Ybbs. Freuen Sie sich auf interessante Vorträge, interaktive Break-Out Sessions und ein abwechslungsreiches Panel mit TSÖ ausgezeichneten Unternehmen. 

Hier geht es zur Anmeldung.

Mentaltraining: Reichtum entsteht im Kopf

Das Gehirn ist das schwerste Organ im menschlichen Körper. Mit gezieltem Gedankentraining beeinflussen Sie nicht nur was Sie denken, sondern auch, was Sie fühlen. Und das kann Sie reich machen.

Geld ist ein komplexes Thema. Die meisten wollen es haben, viele haben reichlich und andere eher wenig und werten es ab. Psychologisch ist das nachvollziehbar, denn die zwei hauptsächlichen Emotionen rund um das Thema Geld sind Angst und Habgier.

Beide verhindern eine langfristig gesunde Geldbeziehung und machen es fast unmöglich, erfüllt und erfolgreich zu sein. Wer wenig Geld besitzt, hat oft Sorgen und unerfüllte Bedürfnisse, wer viel Geld besitzt hat oft Angst es wieder zu verlieren. 

Pro Tag denkt der Mensch zwischen 50.000 bis 60.000 Gedanken. Der Großteil dieser Gedanken läuft automatisch ab, werden gar nicht bewusst wahrgenommen. 

Gedankenmuster wiederholen sich in Endlosschleife

Tag für Tag laufen bei Ihnen dieselben Gedankenmuster auf Autopilot ab, die dazu führen, dass auch immer wieder dasselbe passiert. Ende des Monats ist Ihr Konto leer, ab und zu platzt eine Lastschrift, Sie leben so vor sich hin. Oder Sie sind es gewohnt, immer Geld zu haben, ein Kontostand unter 20.000 Euro macht Sie nervös.

Auch das wird sich immer wieder wiederholen. Wie gut Ihre Gedanken rund um Geld und Erfolg wirklich sind, lässt sich immer am Ergebnis ablesen. Ist das Ergebnis nicht das Gewünschte, gibt es noch Raum zur Entwicklung.

„Ob du glaubst du schaffst es oder du glaubst du schaffst es nicht, du wirst in beiden Fällen Recht haben.“ Dieser Satz von Henry Ford besitzt eine immense Kraft, die zeigt wie wichtig die innere Haltung, die Kraft der Gedanken für den Erfolg eines jeden Menschen ist. Denn wer an sich und seinen Erfolg glaubt, tritt ganz anders auf als ein Mensch, der vor allem das mögliche Scheitern im Blick hat. 

Glaubenssätze zum Thema Geld 

Ihr Money-Mindset lässt sich mit der Temperatur eines Thermostats vergleichen. Es kommt darauf an, auf wieviel Grad Sie unbewusst programmiert sind. Entsprechend Ihrer Betriebstemperatur werden Sie bestimmte Dinge tun oder lassen. Damit Sie in Zukunft bewusster mit dem Thema Geld umgehen und metaphorisch Ihre Temperatur erhöhen können, lohnt es sich, genauer hinzuschauen. 

Was bedeutet Geld für Sie? Wie denken Sie über reiche Menschen? Sind es für Sie einfach Menschen mit Geld oder halten Sie sie für oberflächlich, korrupt und gemein? Haben Sie eine Ablehnung gegen viel Geld oder eventuell auch Angst Ihr Erspartes einmal zu verlieren? Kümmert Sie Geld überhaupt oder ist es einfach nur (nicht) da?

Wichtig ist, dass viele dieser Gedankenmuster aus unserer Vergangenheit kommen. Ich bin mit einer Familie mit komplexen Geldmustern aufgewachsen. Ich habe oft mitbekommen, wie meine Mutter im Job von einer einflussreichen und sehr wohlhabenden Frau schlecht behandelt wurde. Mich hat das jahrelang geprägt. Ich war deshalb viel in Jobs mit sozialen Aspekten unterwegs.

Reichtum war für mich früher schlicht unsozial. Zum Glück konnte ich das ändern, denn unsere Gedanken sind veränderbar und somit auch die Ergebnisse.

Übungen zum Money-Mindset

Menschen lernen über Konditionierung, mündliche Prägung und spezifische Erlebnisse. Ein Großteil der Geldglaubenssätze sind bereits ungefiltert als Überzeugungen in Ihr Unterbewusstsein gewandert, bevor Sie sieben Jahre alt waren. 

1. Nehmen Sie sich 15 Minuten Zeit und schreiben Sie alles auf, was Sie über Geld, Reiche und Reichtum denken und überlegen Sie, woher diese Gedanken kommen. Was hat Sie geprägt?

2. Denken Sie darüber nach, welche Sätze zu Geld Sie geprägt haben: 

  • Geld macht nicht glücklich.
  • Über Geld spricht man nicht.
  • Ich bin doch nicht Krösus.

3. Wenn Sie damit fertig sind: Überlegen sie Sich, ob diese Gedanken und Glaubenssätze wirklich wahr sind. Macht Geld wirklich nicht glücklich? 

Fragen Sie sich, ob diese Gedanken Sie weiterbringen und ob Sie so wirklich über Geld denken und fühlen wollen. Ist es funktional für Ihr Ziel Geld abzulehnen? Ist es funktional für Ihr Ziel Angst vor Geldverlust zu haben? Oder haben Sie starke Verbindungen zum Thema Macht, Einfluss, Anerkennung oder Liebe in Kombination mit Geld?

4. Entscheiden Sie neu! Das Beste an unseren Gedanken ist, dass wir sie jederzeit verändern können. Wir können uns einfach entscheiden, ob das, was wir einst als wahr erachtet haben wirklich weiterhin wahr sein soll.

Wenn Sie auflösen, was sich hinter Ihreb Geldgedanken verbirgt, können Sie sich entscheiden, neue, förderliche Gedanken zu denken und sich wahrhaft reich zu denken – denn Ihre Gedanken werden Ihre Handlungen maßgeblich beeinflussen. 

5. Im letzten Schritt seien Sie ehrlich zu sich selbst: Geld ist messbar. Sie können also einen direkten Zusammenhang zwischen Ihren guten Geldgedanken und Ihrem Kontostand sehen. Ist er so, wie Sie ihn sich wünschen? Wenn nicht, dann können Sie Ihre Haltung zu Geld weiter verändern. 

Was ein positives Money-Mindset verändert

Wer im Kundengespräch völlig vom eigenen Wert überzeugt ist und weiß, was er oder sie wert ist, wird ganz andere Preise aufrufen als jemand der sich schlecht fühlt, überhaupt Geld für seine Leistung zu verlangen. Wer davon überzeugt ist, dass es nicht genug Geld auf der Welt gibt, wird eher kleinere Preise aufrufen und sich in Verhandlungen schneller geschlagen geben. 

Sind Sie dagegen völlig sicher, was Sie wert sind und was Sie wollen, dann merkt das auch Ihr Verhandlungspartner. Wenn Sie eine bestimmte innere Haltung zu Geld eingenommen haben, dann können Sie es annehmen, wertschätzen und ebenso gut wieder investieren und vermehren. Das macht Sie glücklich und frei im Umgang mit Geld und im besten Fall auch ziemlich wohlhabend. 

Über Jackie Sharon Tamblyn: 

Die Sozialpsychologin ist Business-Coach und Gründerin der ALL IN ACADEMY. Sie hat jahrelange Erfahrung als Personalverantwortliche in Unternehmen. Vom Entrepreneur’s Heralds wurde sie zu einer der Top 20 Entrepreneurs 2021 gewählt. Tamblyn hat sich darauf spezialisiert, Frauen erfolgreich in die Online-Selbständigkeit zu begleiten und ist als Business-Mentorin unter anderem Expertin für Erfolgs- und Geld-Psychologie.

In ihren Trainings und Coachings hilft sie Gründerinnen dabei, etwaige Erfolgs-Hindernisse zu erkennen und aufzulösen und sie in ihrer Persönlichkeit und ihren Businessskills so zu begleiten, dass sie ihr Ziel erreichen. Infos: https://all-in-academy.de/

Foto: All In Academy

Souverän werden im Businessalltag – so gelingt es

Souverän sein, in allen Lebenslagen leicht und locker reagieren – wer wünscht sich das nicht? Doch wie lässt sich Souveränität (zurück-)gewinnen? ABW sprach darüber mit der Organisationsberaterin Personalentwicklerin und Buchautorin Walburga Ludwig.

Wie definieren Sie Souveränität im Geschäftsalltag? 

In den Karriereportraits Ihrer eigenen Zeitschrift stellen Sie so viele interessante Frauen in sehr verantwortlichen Positionen vor. Überall tauchen besondere Fähigkeiten und Kenntnisse auf. Starke Frauen, die ihren Weg gehen, auf ihre Art. Doch es ist nicht so leicht aus dem „WAS“ eines Karriereweges das „WIE“ - wie macht sie das - abzuleiten. Man sieht die Wirkung von Souveränität, kann aber nicht in ihr Innenleben blicken. 

Souveränität im Geschäftsalltag ist als aller erstes handlungsfähig zu sein, im fachlichen Sinne, im bi- und multilateralen Kontakt, im Umgang mit eigenen Emotionen und den Bedürfnissen anderen. Das ist die Voraussetzung für Selbstbestimmung. Souveränität ist die Gewissheit, die eigenen Belange regeln zu können. 

Aus welchen Bausteinen setzt sie sich zusammen? 

Stellen Sie sich vor, jede einzelne Person ist ein Königshof. In diesem agieren verschiedene Kräfte und Funktionen. Wenn alle einen guten Job machen, das heißt auch miteinander korrespondieren, entsteht ein starkes Reich. Das Zwiegespräch mit sich selbst ist wie die Tafelrunde am Hofe des eigenen Reiches. Selbstreflexion ist erlernbar, mit dem Souveränitäts-Code wird sie erlebbar und ist ein Weg zur Selbststärkung.


Souverän sind wir, wenn wir bestimmten Qualitäten und Fähigkeiten in uns lebendig vereinen. Mit meinem Souveränitäts-Code beschreibe ich 7 Qualitäten die in jeder Person angelegt sind. Ob sie kraftvoll miteinander agieren ist dann der Weg, diese zu erkennen, sie zu stärken und manchmal fehlende Kräfte zu integrieren. Dieser Code ist für Individuen ebenso ein Erkenntnisbooster wie auch für Managementteams.

Es geht um die Kunst wie eine Königin ein Reich zu bauen und zu regieren.
Es geht um die Kunst des Kämpfens, seinen Kampfstil und das Terrain zu kennen.

Es geht darum, die eigene Kreativität in allen Belangen zu leben.
Es geht um die Heilerin in uns. Zu wissen was heilt und wirkt und dieses Wissen im Kontakt einsetzten zu können.
Es geht um Ausrichtung und Wertorientierung und die Fähigkeit visionär im eigenen Leben und für den eigenen Verantwortungsbereich unterwegs zu sein.
Es geht um die Weise in uns und dem klugen Umgang mit Wissen und Erfahrung.
Es geht um die wilde Freie Frau in uns und die Traute, die Kraft der Ursprünglichkeit zu leben.

Ich arbeite hier ganz bewusst mit archetypischen Begriffen, denn beobachten Sie sich selbst beim Lesen, Sie haben mit großer Wahrscheinlichkeit sofort Bilder im Kopf. Das ist die Wirkung von Archetypen. Das sind uns allen bekannten Mustern und Dynamiken in der gesamten Bandbreite ihrer Couleurs.


Doch Ihre Leserinnen und Leser werden sich fragen: Lebe ich meine volle Souveränität? Wenn nicht, wie nähere ich mich ihr an? In meiner Arbeit als Organisationsberaterin mit Managementteams und im Coaching differenziere ich zwei Fragestellungen. Geht es um eine konkrete Situation, bezogen auf eine bestimmte Fragestellung, oder geht es eher um eine immer wieder kehrende Situation, mit der man nicht zufrieden ist.


Eine Annäherung an die eigene Souveränität erwächst aus der Betrachtung, bin ich so wie ich sein will und wie will ich denn sein? Dieser letzte Halbsatz birgt den gesamten Stoff der persönlichen Entwicklung. Denn wie bin ich denn? Wie bin ich so geworden? Wie handle ich immer wieder? Will ich so sein oder möchte ich in bestimmten Aspekten anders agieren? Wenn ja, in welchen? Wie kann ich das entwickeln?


Daran schließen sich weitere Fragen zur eigenen (beruflichen) Lebensgestaltung an: Weiß ich um meine Fähigkeiten, Talente und Möglichkeiten und kann ich sie optimal für mich und für andere einsetzen? Sorge ich für meine Weiterentwicklung? Weiß ich, wo ich im Leben oder zumindest in der nächsten Phase hinwill und kann ich mich bei Schwierigkeiten und Krisen wieder neu ausrichten?

Habe ich klare Vorstellungen von Regeln und Werten, die mir wichtig sind und kann ich sie leben und einfordern? Kann ich meine Grenzen wahren und gegebenenfalls verteidigen? Kann ich mich eigenständig definieren, ohne mich von der Zustimmung anderer abhängig zu machen? Habe ich die Kontrolle beziehungsweise die Gestaltungshoheit über mein geistiges und materielles Eigentum? Das Wunderbare am Souveränitäts-Code ist, zur kognitiven Annäherung steht uns zusätzlich unsere Körperweisheit zur Verfügung. Der Schlüssel hierzu ist die zentrale Methode meiner Beratungstätigkeit. 

Gibt es Charaktere, die Souveränität begünstigen? 

Offene Geister, Menschen mit Entdeckerfreude haben es natürlich leichter. Sie beobachten sich selbst und ihre Umwelt. Sie haben die Freiheit Fragen zu stellen und sich selbst in Frage zu stellen. Letztendlich hat jede und jeder ein feines Gespür für ihre oder seine eigene Souveränität. Wir registrieren für uns sehr schnell, wenn wir wiedermal nicht souverän unterwegs waren.

Ob wir es vor uns selbst und dann auch noch vor anderen eingestehen, ist eine Charakterfrage. Dazu gehört ein differenzierter Umgang mit unseren Gefühlen, besonders mit unserer Angst. Angst vor unserer Angst in ihren vielfältigen Ausprägungen zu haben, ist ein großer Hemmschuh. Die sozial gelernten Rollen spielen hier natürlich ein großes Gewicht. 

Fällt Frauen oder Männern Souveränität schwerer? 

Letztendlich ist es immer individuell. Männer haben es leichter aufgrund der ihnen zugeschriebenen Rollen scheinbar souverän zu sein. Sie haben es aus gleichem Grund schwerer ihre wirkliche Souveränität zu finden. Frauen sind aufgrund der nach wie vor herrschenden patriarchalen Grundstrukturen unserer Gesellschaft verstärkt gefordert ihre eigene Souveränität zu entwickeln.

Alleine die Aussage: „Lasst Euch nicht von dieser Männerwelt abschrecken“ und "Frauen müssen das System durchschauen", von DI Sandra Schneider, AIT in einem Interview in dieser Zeitschrift birgt den Stoff des gesamten Souveränitäts-Codes. Denn: warum lasse ich mich wann abschrecken und wie lerne ich, das System zu erkennen? 

Frauen mit ihrer sozialen Konditionierung sind oft eher bereit, sich selbst zu reflektieren. Sie lassen die innere Heilerin meist stärker zum Zuge kommen, das hilft den Frauen selbst und ebenso ihrer Umgebung. Das heißt, ernst nehmen, wenn sich etwas ungut oder sogar kritisch anfühlt. Frauen brauchen aber auch verstärkt den Mut, ihre Kriegerin aktiv ins Feld zu schicken. 

Kann jeder von uns Souveränität erlernen? 

Hier kommt ein klares JA! Voraussetzung ist die Bereitschaft zur Reflexion und die Fähigkeit es auszuhalten und hinzuschauen, wenn wir nicht-souverän agieren. In meiner Praxis entstehen in 99% der Fälle Einsichten, Entwicklungen und Lösungen. Sich nicht die Zeit für sich und seine eigene Situation zu nehmen. Sich zu sehr von den fachlichen Anforderungen fressen zu lassen und Angst vor der eigenen Courage. Und es gibt noch ein weiteres bedeutendes Feld. Jede dieser Qualitäten unserer Persönlichkeit in uns hat auch ihre Schattenseite. Diese sollten wir gut kennen. 

Foto: Volker Listl

Digi Lab "Customer Experience speziell für B2B Unternehmen

Die Kundenorientierungs- und Customer Experience-ExpertInnen Alexandra Nagy und Barbara Aigner von Kunde 21 laden auch im Jahr 2021 zu einem interaktiven Vormittag. Anhand von fünf Beispielen wird dabei das Potential von CX im B2B-Umfeld aufgezeigt.

Ziel des digital Labs ist es, Ihnen neue Werkzeuge an die Hand zu geben, um Ihre Kundenbeziehungen zu managen, zu pflegen, zu entwickeln und zu vertiefen.

Wann: 2.3.2021, 10:30-12 Uhr
Wo: digital/Zoom
Wer: Führungskräfte und alle Personen, die Ihre Kontakte zu internen und externen Kunden verbessern möchten.

Hier geht es zur Anmeldung.

Die Kommunikation des Wissen bedeutet Macht

Die meisten Führungskräfte möchten ihre Teams dazu ermutigen, Wissen zu dokumentieren und innerhalb der Organisation zum Wohle der vorhandenen und zukünftigen Beteiligten zu teilen. Ob Mitarbeiter das tatsächlich tun, hängt von vielen Faktoren ab. 

 Manche Mitarbeiter haben regelrecht Angst, Informationen zu teilen. Ihre Vermutung: Wenn ich den anderen mein Expertenwissen zur Verfügung stelle, bin ich nicht mehr so wichtig und werde womöglich zu einer austauschbaren Ressource. Sie fürchten, dass der eigene „Marktwert“ sinkt. Hier sind einige Möglichkeiten, Mitarbeiter trotzdem zum Wissensaustausch zu ermutigen:

1. Perspektive verändern

Tatsächlich ist es so, dass wir umso mehr an Wert gewinnen, je großzügiger wir mit unserem Wissen umgehen. Wenn niemand von der Expertise weiß, kann derjenige auch nicht als Fachmann wahrgenommen werden. Nur wer sein Wissen teilt, sorgt dafür, dass sein Wert im Unternehmen sichtbar und greifbar wird. Dadurch zeigen wir, dass wir die Person sind, die andere in der Zusammenarbeit bereichern kann. Und das spricht sich natürlich im Unternehmen herum. Der Wert steigt.

2. Die 5%-Regel

Wenn der Widerstand sehr hoch ist, lieber klein anfangen. Mitarbeiter tun sich leichter, wenn sie mit einem geringen Teil ihres Wissens beginnen können. Veröffentlichen sie erst einmal fünf Prozent davon auf der Wissensplattform, entsteht daraus oft eine Kettenreaktion: Der Mitarbeiter erlebt, wie viele Kollegen auf seine Informationen zugreifen und erhält positives Feedback.

Es werden sich andere Experten an ihn wenden, sein Netzwerk vergrößert sich, er wird zu wichtigeren Projekten hinzugezogen. Er stellt fest, wie sein Wert und seine Attraktivität für das Unternehmen zunehmen.

3. Der Zeitspareffekt

Durch das Teilen seines Wissens auf der Wissensplattform vergeudet der Experte weniger Zeit für das aufwändige Bearbeiten von Fachproblemen via E-Mail. Die Zahl der Standard-Anfragen von Kollegen wird zurückgehen oder sind schneller zu beantworten, durch den Hinweis auf die Wissensplattform. Die gesparte Zeit kann genutzt werden, um sich stärker in Projekten zu engagieren. 

4. Mit gutem Beispiel vorangehen

Bei Führungskräften werden Handlungen und Haltung intensiver beobachtet und nachgeahmt. Je offener diese also in Bezug auf die Weitergabe ihres eigenen Wissens sind, umso besser. Hilfreich ist darüber hinaus eine aktive positive Bestärkung der Mitarbeiter darin, Informationen auszutauschen, die für die Organisation von Nutzen sind. 

5. Was Mitarbeiter motiviert

Wir alle haben mehr und weniger bevorzugte Bereiche unserer Arbeit; das bedeutet, dass es bestimmte Gebiete gibt, in denen wir uns besonders motiviert fühlen. Sind diese identifiziert und gibt es Wege, dass Mitarbeiter dort mehr Energie einsetzen können, werden diese qualitativ hochwertigere Arbeit leisten. Außerdem fühlen sie sich wohler dabei, ihr Wissen weiterzugeben.

Von Vorteil ist es, wenn Mitarbeiter aktiv erfahren, wie sie dadurch die Organisation erfolgreicher machen. Ein innovativer/kreativer Vertriebsmitarbeiter könnte zum Beispiel seine Vorgehensweise dokumentieren, so dass der Rest des Verkaufsteams sich darauf beziehen und Wege finden kann, seine eigenen Ansätze zu verbessern.

6. Kollaboration statt Konkurrenz

Konkurrenz unbedingt abbauen, also lieber auf Teamziele statt auf individuelle Zielvereinbarungen und Leistungsboni setzen. Die Zurückhaltung Wissen zu teilen ist bei Mitarbeitern dann besonders groß, wenn sie völlig autonom arbeiten können. Unternehmen sollten diese Mitarbeiter also in kollaborative Aufgaben einbinden. So wird es ganz normal, Wissen zu teilen.

7. Das größere Bild zeigen

Führungskräfte sollten erklären, warum etwas getan werden muss und nicht nur, dass es getan werden muss. Was zählt ist Transparenz, d.h. dass die Mitarbeiter über den Fortschritt aller Projekte, an denen sie beteiligt sind, auf dem Laufenden sind. Wenn Menschen verstehen, wie ihre Arbeit zu einem größeren Projekt beiträgt, fühlen sie sich mehr geschätzt und sind eher bereit, ihre Ideen und ihr Wissen zu teilen.

8. Den Wissensaustausch identifizieren und lenken 

Menschen teilen ihr Wissen auf vielfältige Weise – durch E-Mails, Gespräche auf dem Flur, Messaging-Anwendungen und Meetings. Sind die Personen in der gesamten Organisation und in einzelnen Teams identifiziert, die sich für die Dokumentation dieses Wissens begeistern, kann man diese bitten, Vorschläge zu machen, wie und wo Inhalte weitergegeben werden sollten. 

9. Es leicht(er) machen

Mitarbeiter lassen sich umso leichter zum Wissensaustausch ermutigen, je besser potenzielle Hindernisse beseitigt werden. Mit einer fest etablierten Plattform für den Wissensaustausch hat jeder im Unternehmen einen zentralen Knotenpunkt, von dem aus er Inhalte hochladen kann, die für andere nützlich sind.

 Nicht jeder ist gut darin, Informationen für andere zu schreiben oder anderweitig zu verpacken. In manchen Fällen hat jemand Wissen, das so wichtig ist, dass es sich lohnt, ihm jemanden zur Seite zu stellen, der dabei hilft, es zu erschließen. Es gibt viele Möglichkeiten, dies zu tun:  ein Interview, das Zusammenfassen vorhandener E-Mails und Dokumente oder sogar das Filmen einer Demonstration.

Unternehmen und Führungskräfte, die beginnen den Wissensaustausch aktiv zu fördern, stellen schnell fest, dass viele Teammitglieder bereit sind zu helfen. Die Mitarbeiter wissen bereits, wie wertvoll es ist, von den Erfahrungen und dem Fachwissen anderer zu lernen. Sobald sie die positiven Ergebnisse der Weitergabe ihres eigenen Wissens sehen, werden sie zu begeisterten Teilnehmern in ihrer Wissensaustauschgemeinschaft.

Zur Person

Ulrike Stahl ist Expertin für Zusammenarbeit und das neue WIR im Business, Autorin und gefragte Rednerin – auf der Bühne und online. Wie geht Zusammenarbeit in digitalen Zeiten? Wie entwickeln wir eine WIR-Kultur für uns selbst, in unseren Unternehmen und Verbänden? Darauf gibt sie Antworten, die wirken. Sie ist Autorin des Buches „So geht WIRTSCHAFT! Kooperativ. Kollaborativ. Kokreativ.“ – laut Handelsblatt eines der besten Wirtschaftsbücher.

Foto: Kersti Niglas

Innovationsarchitekten beschleunigen bessere Zukunft

Hinter Technologiesprüngen stehen oft die Zukunftsmacher von TECHHOUSE. Sie haben ihre Hand im Spiel, wenn wir neue Produktgenerationen oder neuartige Serviceleistungen bestaunen, die unsere Welt wieder komfortabler, effizienter und nachhaltiger machen. 

Das neue Accelerator-Programm der Fortschrittsschmiede TECHHOUSE gibt noch mehr Innovationsgas: Earlystage-Startups in der Wachstumsphase und kooperationswillige Unternehmen profitieren. Die Accelerator-Anmeldung ist noch bis 7. März 2021 auf www.accelerator-graz.io möglich. Was TECHHOUSE antreibt: Unternehmen auf dem Weg in die digitale Zukunft zu unterstützen und durch Innovation sowie Digitalisierung gesellschaftlichen Mehrwert zu schaffen.

Reaktionsbeschleuniger für morgen 

„Durch das Accelerator-Programm unterstützen wir auf der einen Seite Startups und Tech-Teams, die fachlichen Input von Experten und Mentoren aus Bereichen wie Product Building, Business Development oder Akquisition von Wachstumskapital erhalten. Auf der anderen Seite arbeiten wir auch mit Industriepartnern zusammen, die durch die Kooperation mit Startups selbst Innovationssprünge machen möchten – eine Win-Win-Situation, für die sich Interessierte bis zum 7. März 2021 auf www.accelerator-graz.io anmelden können!“ Als Innovation-Excellence-Partner ist die Raiffeisen-Landesbank Steiermark Mitinitiator des Programms.

Glaubwürdig und validiert rascher zur Marktreife

Mit dem Accelerator-Programm werden bestehende Geschäftsmodelle oder Technologien rascher auf eine neue Entwicklungsstufe gehoben. Die nötige Zukunftspräzision funktioniert so: „Wir verfügen über ein Netzwerk von erfahrenen Tech-Experten, mit denen wir einen Technical-Due-Diligence-Prozess durchführen. Hinzu kommt, dass Industriepartner nach konkreten Lösungen für bestehende Probleme suchen“, erklären Johannes und Valerie. Auch wird Co-Creation von TECHHOUSE als Brückenbauer zwischen den Welten von Startups und Unternehmen immer wieder aktiv angestoßen – die Definition eines Industriementors zum Startup hin sei ebenfalls ein elementarer Innovationsfaktor.  

Zum Unternehmen 

Als Innovationsarchitekten zeichnen bei TECHHOUSE Experten in unterschiedlichen Disziplinen den Zukunftsplan bei hochkomplexen Technologie-Themen für Unternehmen, Startups und NGOs. Unter dem Dach von TECHHOUSE gestalten die vier Sub-Houses in den Sektoren Innovation, Startup, Digital und Nachhaltigkeit den gesellschaftlichen Fortschritt. Das ganzheitliche Ziel bei allen Projekten ist das Schaffen von Mehrwert für Kunden mit synergetischer Wechselwirkung zwischen Wirtschaftlichkeit und sozialer Nachhaltigkeit.

www.tech-house.io

Foto: Shutterstock/Ivanko80

Verschlafen wir den digitalen Bildungswandel?

Die digitale Transformation findet derzeit noch ohne eine adäquate Veränderung in der Aus- und Weiterbildungslandschaft statt.

Führende Experten für das Lernen im Betrieb warnen deshalb vor einer möglichen Bildungskatastrophe. Die PERSONAL2016 Süd versammelt am 10. und 11. Mai renommierte Kenner der Weiterbildungsszene aus Wissenschaft und Praxis in Stuttgart, die mit ihren Vortragsthemen im Forum „Corporate Learning & Working“ Arbeitgeber wachrütteln möchten.

„Deutschland ist auf dem Weg in die Bildungskatastrophe. Es vertrödelt seine Zukunft, weil es die Entwicklung zur Kompetenzgesellschaft verschläft“, behaupten die Professoren John Erpenbeck von der Steinbeis-Hochschule Berlin und Werner Sauter, Geschäftsführer des Weiterbildungsanbieters Blended Solutions, in der aktuellen Ausgabe der Zeitschrift wirtschaft + weiterbildung. Auch auf der PERSONAL2016 Süd unterstreichen sie als Referenten ihre Thesen im Forum „Corporate Learning & Working“ der PERSONAL2016 Süd.

Selbstgesteuertes Lernen fördern

„Wissensweitergabe funktioniert im Netz vorzüglich. Kompetenzentwicklung ist hingegen für viele, die sich mit Blended Learning, digitalen Fernlernkursen oder sogenannten MOOCs beschäftigen, immer noch eine Terra incognita“, meint Prof. Dr. John Erpenbeck. Doch können Kompetenzen digital vermittelt werden und wenn ja, wie? Ein Ansatz ist selbstgesteuertes Lernen in „Learning Communties“ – das Schwerpunktthema an Tag 1 der Messe. Anregungen geben neben Prof. Dr. Werner Sauter unter anderem auch Karlheinz Pape (Corporate Learning Alliance), Andreas Eckelt (Deutsche Bahn AG), Simon Dückert (Cogneon) und Konrad Fassnacht (CLC - Corporate Learning & Change). 

Lernen für den Betrieb 4.0

Am zweiten Messetag dreht sich alles um die Frage: Wie werden Mitarbeiter und Personalentwickler fit für den Betrieb 4.0? Keynote Speaker Welf Schröter vom Forum Soziale Technikgestaltung skizziert Chancen zum Aufbruch für Wirtschaft und Beschäftigte. Zu den Impulsgebern für neue digitale Lernansätze gehören auch Josef Buschbacher (Corporate Learning & Change), Jürgen Kappus ([ka:media] interactive) und International Educationalist Günther Szogs.

„Viele Personalentwickler haben leider noch nicht erkannt, dass akuter Handlungsbedarf in der betrieblichen Weiterbildung besteht und sie sich mit digitalen Lernformen stärker auseinandersetzen müssen“, erklärt Ralf Hocke, Geschäftsführer vom Veranstalter spring Messe Management. „Wir möchten die digitale Lernexpertise in Betrieben fördern. Deshalb sind wir begeistert, dass unsere E-Learning-Beiräte Prof. Dr. Winfried Sommer, Prof. Dr. Uwe Beck und Dr. Hartmut Barthelmeß ein so wegweisendes Programm konzipiert haben.“  

Von E-Learning-Größen bis zum Start-up

Personalverantwortliche aus Unternehmen profitieren auf der Messe nicht nur vom hochkarätigen Vortragsprogramm auf Kongressniveau. Sie erhalten auch einen Überblick über Anbieter und Dienstleister, die sie auf dem Weg in die digitale Bildungszukunft unterstützen. Mit dabei sind mehr als 20 Spezialanbieter – darunter die Know How! AG, e-doceo, AMN-Systems, osc - open source company, DR-B learning solutions, die Haufe Akademie, Infoniqa und perview. Auch jüngst gegründete Unternehmen wie qLearning Applications mit der Lernplattform Skive und Think Simple sind auf der neu geschaffenen Start-up-Area der Messe vertreten. Als Kooperationspartner unterstützen der Berufsverband für Online-Bildung e.V. (bvob) und die CLC - Corporate Learning & Change GmbH das Forum „Corporate Learning & Working“.

Das komplette Programm des Forums „Corporate Learning & Working“ finden Interessierte unter www.personal-sued.de.

Foto: © PERSONAL2015 Süd/Fotostudio Franz Pfluegl

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